Waarom u graag clickt (en iedereen met u)

psychologie
Wij kopen energie aan op de spot- of kortetermijnmarkt. Daardoor betaalt u wat u verbruikt, aan de prijs van het moment dat u verbruikt. Uw factuur kan er dus iedere maand anders uitzien. Als u daarentegen een vaste prijs betaalt voor uw energie, komt daar wel altijd een risicopremie bovenop. Want de leverancier moet zich indekken voor het geval de prijzen de hoogte in zouden schieten, u meer of minder gaat verbruiken of op andere momenten. Risico's die wij niet hebben omdat we nu net werken met die kortetermijnmarkt. 

Toch merken we daar veel weerstand tegen. Heel wat aankopers laten duizenden, zelfs miljoenen euro naast zich liggen in ruil voor een vaste prijs. Waarom?

Hier komen verschillende psychologische principes bij kijken. Cognitieve bias of denkfouten beïnvloeden ons elke dag zonder dat we er erg in hebben. We zijn minder rationeel in onze keuzes dan we zelf geloven.
Onderzoekers toonden in een onderzoek uit 1972 al aan dat het ons ontbreekt aan een intuïtief gevoel voor waarschijnlijkheid. In het experiment werden de deelnemers in twee groepen verdeeld. Aan de ene groep werd gezegd dat ze gegarandeerd een elektrische schok zouden krijgen, en aan de andere groep dat het risico 50 procent was. De onderzoekers maten de fysiologische reacties van beide groepen deelnemers, en de zenuwachtigheid was exact even groot. Zelfs als ze het risico stelselmatig verlaagden bleef hun reactie dezelfde. Pas bij een waarschijnlijkheid van nul procent reageerde de ene groep anders dan de andere. Als de onderzoekers zeiden dat ze de sterkte van de stroomstoot zouden aanpassen, werden de deelnemers van beide groepen wèl nerveuzer. Met andere woorden, we reageren wel op de omvang van een gebeurtenis maar negeren daarbij de waarschijnlijkheid. Dat noemen wetenschappers de neglect of probability. In gevaarlijke situaties kan dat nuttig zijn, maar het maakt ook dat we foute beslissingen nemen.

In een ander experiment legden onderzoekers de proefpersonen een fictieve situatie rond twee steden voor waar vuilnisbelten kanker veroorzaakten, en drie opties om het aantal gevallen van kanker te reduceren. De proefpersonen verkozen de optie waarbij in één stad het aantal kankergevallen tot nul werd gereduceerd, boven de twee andere opties waarbij over de twee steden genomen het totale aantal kankergevallen werd verminderd. De neiging om bij belangrijke kwesties de voorkeur te geven aan geen enkel risico, ook al zijn er opties die een grotere risicovermindering bewerkstelligen, wordt de zero risk bias genoemd. Bij risico’s die we zelf in de hand hebben, zoals roken of rijden zonder gordel, zijn we minder bevreesd. Hier speelt dan weer een ander effect, namelijk de zelfoverschatting, zo van “Dat overkomt mij niet”.
Dit ‘overconfidence’-effect maakt ook dat we allemaal denken dat we op het beste moment kunnen ‘klikken’ of onze energieprijs vastleggen. Of, als we toch erkennen dat we daar geen specialist in zijn, speelt de authority-bias ook een rol. Hierbij schakelen we ons zelfstandig en rationeel denken een tandje lager tegenover de mening van experten. Het grimmigst toonde Milgram dat al aan in zijn beroemde experiment, waarbij de meeste proefpersonen anderen een dodelijk voltage stroomstoten toedienden. Of dat dachten ze toch zelf, uiteraard ging het om fictieve schokken en acteurs. De reden waarom ze door bleven gaan is dat een professor zei dat het wel kon.

Maar de waarheid is, dat we slechte voorspellers zijn. Professor Tetlock onderzocht een vijftal jaar geleden 82 361 voorspellingen allerhande. Hij kwam tot de conclusie dat een toevalsgenerator het even goed had kunnen doen. Dat verklaart ook het succes van Octopus Paul en zijn opvolgers.
En zo kunnen we nog even doorgaan. Dat we negatieve ervaringen beter herinneren en meer laten meespelen heet het 'negativity'-effect. Verder denken we meer controle te hebben dat we werkelijk uitoefenen. Soms maken liften handig gebruik van deze 'illusion of control', en beïnvloeden we de tijd dat de deuren sluiten níet met de betreffende knop.

Wat kunnen we ertegen doen? Niet zoveel. Maar ons er bewust van zijn doet al veel. De empirische wetenschap biedt een houvast waar onze interne 'logica' ons soms in de steek laat. Een goede tip las ik ook in de aanrader ‘De kunst van het heldere denken’ van Rolf Dobelli: vraag je bij prognoses altijd af of de voorspeller hier iets bij wint. En hoe goed de deskundige scoorde in het verleden. Probeer te objectiveren en ga op zoek naar openheid over de voor- en nadelen.